「成交後急著走是人性，唯有掌握人性才能超越競爭者」
從事B2B業務工作的夥伴們，總是希望精準滿足企業客戶的需求，把快速有效率的成交視為準則，也因此把銷售拜訪的重要基本功給忽略掉也就相當可惜
幾年前，我帶著剛晉升的主任ERIC去拜訪客戶，在回公司的車程中，ERIC若有所思的看著我。當下，我知道他在剛才的協商拜訪過程有些疑惑，我就主動開口問
我 :「 ERIC有什麼不懂得，你就開口問，不用等到回到辦公室時才說。」
ERIC :「請問經理，為什麼剛才事情已經談完，我們不快快離開? 現在協理還在等我們回覆訂單結果，您不擔心拖延到後續的作業嗎?我可是緊張的很。」
我: 「就這些問題，還有沒有別的?」
ERIC :「還有就是聊著聊著會不會對方突然反悔，然後您請教對方關於訂單作業，其實會後我可以再撥電話去請教就好了。」
我 :「那麼，你認為我在成交後，還要花時間請教對方，用意是什麼? 」
ERIC : 「我猜想是為未來的議題做事前溝通，就別再考我了。」
我 : 「這樣算是答對一部分。好的，讓我逐一的告訴你，我的策略佈局。」
銷售工作者，不論是從公司內的教育訓練體系或是前輩親自傳授銷售技巧，「建立關係」在拜訪流程中普遍被認為是具有舉足輕重的地位，也可以說是不可或缺的。
甚至在關鍵時刻能夠幫上一把，關係這個詞句也曾被拿來戲稱「有關係就沒有關係」。多數銷售人員在協商的後段，通常處於興奮或是焦慮的狀態
此時耐著性子，不要忘了多做一件事，就是「用請教的口吻詢問，請教對方」。
掌握開口時機及展現良好態度，輔以具有意義的問題內容才是致勝關鍵
在完成交易、階段任務或是取得共識，另外有共識並不代表成交。有一種狀況是雙方認知有差異，但彼此知道目前差異之處，也可以歸納為取得共識。
通常這個階段，對方會處在輕鬆、歡愉的狀態。因為事情完成或是有進度，防衛心大大降低，這時候就是開口的好時機，策略性用意是:
一 持續建立關係，讓關係更扎實
一開始見面的噓寒問暖已經是例行性的作業，別忘了巧妙地運用此時機建立關係，將有助於鞏固長久生意往來的關係。
可順勢讓議題由公事轉移到私人話題，問話內容可以是: 困惱很久的議題總算解決了，我想我們彼此都鬆口氣，這個週末有什麼出遊計畫?
二 挖掘資訊，為新議題提前暖身
有效的關鍵在於不要讓對方覺得你在試探，挖掘資訊，這樣反而適得其反，問話內容可以是: 對了，剛才您提到的策略調整，大概會修改成什麼樣子?
三 把談話的主控權交還給對方
在協商拜訪過程，衝突、爭鋒相對及意見不合的爭論在所難免，為了不要讓不好的情緒帶離會議現場，
不論協商是否有結果，在最後除了確認共識之外，此時可以談些無傷大雅又不會太突兀的話題，讓對方說說話，舒緩一下情緒是有必要的。
問話內容可以是: 媒體都說不景氣，您對於未來的消費市場有什麼看法?
總之，掌握「好為人師」的人性，人們對於自己擅長熟悉的話題，很自然地侃侃而談，對於別人謙卑的態度及請教的口吻往往沒有防備心。
問話內容可以是: 您一直嫌棄供應商的活動，可不可指點一下，哪邊可以加強?? 這樣我可以反映給公司，對未來合作會有好處的。
又或者是為什麼你的高爾夫球打的這麼好，教一下啦，有什麼特別的竅門。
人們都喜歡幫助人家，不會去抗拒請求而且這樣議題幾乎是可以輕鬆回答，試想，當有人詢問您擅長的事物時，您是不是也會滔滔不絕的分享。
如果此時業務還在擔心成交的成果，這種心理狀態顯示對於結果仍充滿不確定性，如果對方事後翻盤也是合乎常理的。
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