轉移焦點，改變交易模式才是王道
B2B業務工作者總喜歡教育客戶，要看產品的「價值」而非價格，交易是一時，服務是一輩子並且強調售後服務期間有365天24小時待命的服務專線支援，但偏偏客戶只在乎成交價格，票期，一些立即性，顯而易見的好處及優惠。然而業務也不想雙方在價格上爭執不休，除了在價格上讓步之外，就是找出客戶還沒被滿足的需求，用更多樣的服務來爭取到訂單，最高境界是做到和其他競爭者有所差異化，讓客戶直接指名。
對內尋求資源或是支援來突破限制
回到辦公室，不是先對內溝通讓步，取得更多的授權。而是先思考有沒有公司其他服務資源來避免在價格上的讓步妥協。試問，除了交易價格之外，客戶端到底還有那些需求沒有被滿足? 相信在各式媒體報導中，皆有提到「最低標」的最後下場，並不是用價格來滿足全數的客戶。除此之外，客戶要的就是業績或是利潤極大化。在沒辦法全數滿足之下，總有優先順序，排列出優先順序之外，盡可能挖掘出需求或是與客戶攜手釐清需求點。
探索、挖掘期: 先知道公司內有那些內部資源
一般的業務，只知道依據個人權限來滿足客戶，頂多做到運用部門內的資源來處理事情。但鮮為人知的是，其他支援單位仍有一些可被運用的資源。例如: 製造單位可以提供經銷商客戶教育訓練，更聰明、便捷的使用設備。行銷單位基於對消費者習性了解可以提供市場調查資料。會計單位可以協助客戶推估出交易後的獲利。
調度期: 取得資源使用權
知道資源在公司內部哪裡已經是一道考驗，如何取得授權使用又是一門學問，不同的企業有著其不同的運作方式，不是說拿就拿，說用就用。多數是透過內部申請，依據核決權限簽核後使用或是主動啟動專案來取得調度權，有時候面對到公事公辦的單位甚至要動用到個人的私交來取得。在分權分工的企業文化下，面對資源議題下經常發生看的到卻是使用不了的窘境，最終讓企業錯失銷售良機。
運用期: 轉移客戶焦點、訂定新型態交易模式
雖然是跨部門的資源，也請當作自己部門的資源來使用。讓客戶端清楚所有的投入，皆是為他量身訂做，客製化的服務。在使用資源的同時，用宏觀的視野看待一筆交易，突破客戶用價格決定成交對象的限制，轉移焦點到其他議題上，最終才能讓此交易模式永續經營下去。
優化同屬性客戶之交易模組，為了避免企業內部認定此次為單一事件的交易模式，務並將成功案例複製到其他同類型的客戶，在不涉及客戶交易間的保密限制下模組化。企業依據功能別區分執掌，分權負責，藉由跨部門的資源整合，身為業務承辦人有義務及其必要性，為所屬企業找出優化生意的成功方程式。
葉偉懿 人稱職場確保哥
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